03.08.20120

Neugeschäft. Das Zauberwort und die Fragezeichen

Leuchtende Augen, alle Nerven gespannt, Adrenalin flutet das Gehirn – was ist passiert? Besuch vom Bundespräsidenten? Den ersten Löwen in Cannes gewonnen? Weder noch. Ein Wort genügt, um diese Reaktion auszulösen: Neugeschäft! Moderner gesagt: “New Business”. Es ist das Zauberwort, die Formel, die unmittelbar Aktivität auslöst. Ein potenzieller Neukunde steht vor der Tür. Das Geschäft läuft. Wir sind gefragt. Jetzt müssen wir zuschlagen…

Soweit so gut. Neugeschäft ist die Seele der Agentur, sagen manche Werber. Das mag diskussionswürdig sein, denn auch die Idee könnte man zum Kern des Agenturgeschäftes ernennen. Dass aber Anfragen potenzieller Kunden wichtig sind, um Abgänge und Kundenverluste auszugleichen ist unstrittig. Wer wachsen will kommt ohnehin nicht um neue Kunden herum. Also, ist die Reaktion doch eigentlich normal und verständlich. Eigentlich schon. Beim genauen Hinsehen, zeigt sich aber, dass gerade der Umgang mit “New-Business” die Unterschiede zwischen den Agenturen besonders deutlich zu Tage treten lässt. Beim Neugeschäft beweisen die einen ihre Professionalität und ihr Selbstbewusstsein. Bei anderen Agenturen löst eine Anfrage Fragen aus. Wer fragt da an? Worum geht’s? Wer kümmert sich darum? Was kann ich sagen? Was kann ich zeigen? Worauf kommt es letztlich an? Wie weit müssen wir gehen? Und so weiter.

Wir stellen fest, dass die Faszination des Wortes Neugeschäft ungebrochen ist. Wir fragen uns aber, warum immer noch viele Agenturen keine Standards dafür gefunden haben. Es gibt ein paar wesentliche Voraussetzungen, um aus einer Anfrage wirklich neues Geschäft zu machen. Und: Kunden haben ein feines Gespür dafür, wie Agenturen reagieren und wo sie sich auf Anhieb sicher und verstanden fühlen. Wer sich eine klare und scharfe Positionierung zugelegt hat und diese auch überzeugend darstellen kann, hat die Hälfte des Weges schon geschafft. Dann lässt sich auch schneller analysieren, ob das Neugeschäft prinzipiell zur Agentur passt oder ob man eventuell Energie sparen kann und gleich absagt. Die Agentur sollte außerdem klar stellen, wer im Haus für die Entgegennahme von Anfragen zuständig ist und auf welchem Weg die Sache weiter verfolgt wird. Natürlich ist eine makellose und informative Eigendarstellung notwendig. Ja, auch ein “altmodischer” Agentur-Prospekt schadet nicht. Dass der Internet-Auftritt aktuell und zeitgemäß sein sollte, muss auch erwähnt werden. Nach unserer Auffassung ist das immer noch eine der  größten Baustellen in vielen Agenturen. Die eigenen Referenzen und Fallbeispiele müssen auf dem Laufenden und griffbereit sein. Der oder die Verantwortliche fürs New-Business hat Zugang zu allen Informations-Systemen, um die Anfrage richtig einordnen zu können. Und hoffentlich gibt es einen sauberen Prozess, der die nächsten Schritte vorgibt.

Fazit: Eine Neugeschäftsanfrage muss eine Maschine in Gang setzen, die professionell und lautlos (ohne das laufende Geschäft zu stören) anläuft. Diese Maschine muss gepflegt und betankt werden. Sie braucht verantwortliche Bediener. Und sie ist natürlich direkt an die Geschäftsführung angeschlossen. Wenn all das funktioniert, können sogar mehrere Neugeschäfte parallel bearbeitet werden. Auch dann lässt das Zauberwort für Agenturen alle Augen leuchten. Das war’s dann aber auch. Auf einen erhöhten Adrenalinspiegel oder den beschleunigten Pulsschlag können Sie verzichten. Das kommt dann, wenn die Anfrage gewonnen ist und wirklich Geschäft aus dem Neugeschäft geworden ist.