06.05.20150

Vorfahrt für Kaufleute

Große Agenturen haben Finanzvorstände oder zumindest Geschäftsführer, die sich ums “Kaufmännische” kümmern. Mittelgroße Agenturen haben das manchmal auch, zumindest gibt es aber jemand, der für die Zahlen und die Buchhaltung zuständig ist. Die Kleinen der Branche überlassen die Finanzen häufig ganz dem Steuerberater, weil sie keine Zeit haben oder generell mit dem Thema auf Kriegsfuß stehen. Diplomierte Designer oder Kreativ Direktoren mögen von Natur aus keine idealen Kaufleute abgeben. In der Praxis wird das konsequente Ablehnen der Finanzthemen allerdings fast schon zur Phobie. Das ist unnötig und gefährlich zudem.

Auch Werbeagenturen sind Unternehmen, die nach dem Prinzip des Kapitalismus funktionieren. Das Geschäft ist im Grunde einfach zu verstehen. Warum also nicht das Basiswissen um Ertrag, Kosten und Rentabilität zu einem Teil der Agenturphilosophie machen? Nach unserer Einschätzung verdienen Agenturen, in denen das Kaufmännische in der Geschäftsführung solide verankert ist, besser oder zumindest unaufgeregter Geld. Dort gibt es saubere Auswertungen der Zahlen und was noch wichtiger ist: Es wird im Gesellschafterkreis darüber gesprochen! Auch ein CD darf wissen, wie es um Rohertrag und Forecast steht oder wie sich die Kosten entwickeln.

Ein gutes Beispiel ist das Thema Forderungs-Management. Immer wieder begegnen wir Agenturen, die es zu vermeiden versuchen, den säumigen Kunden deutliche Mahnungen zu schicken. Die Sorge scheint groß zu sein, man könnte den empfindsamen Auftraggeber verärgern. Schwierig wird das Thema außerdem, wenn Berater oder Beraterinnen und der Kunde eine besonders innige Beziehung pflegen. Das gute Klima darf dann auf keinen Fall durch ein Mahnschreiben belastet werden, so die Befürchtung der Kundenbetreuer. Am besten man trennt das Thema komplett ab und belastet diese persönlichen Verhältnisse erst gar nicht. Es fällt übrigens auf, dass in Zeiten von Facebook Kunden-Beziehungen für Agenturen ein anderes Gewicht erhalten. Viele -vor allem junge Agenturen  - gewinnen Kunden über einen Social Media-Kanal. Man ist per Du und “fast nebenbei” auch geschäftlich verbunden. Wie das zu den immer strengeren Compliance-Regeln passt, ist in diesem Zusammenhang eine weitere Frage. Nach unserer Wahrnehmung driften Theorie und Praxis zuweilen sehr stark auseinander. Je intensiver die Kontakte gepflegt werden, desto empfehlenswerter ist es, das Finanzielle unbeteiligten Kollegen zu überlassen. Denn wer sich abends mit dem Vertreter eines großen Kunden in aller Freundschaft zum Bier trifft, wird sich kaum überwinden, eine überfällige Rechnung anzusprechen.

Vorfahrt für Kaufleute heißt auch, dass die Zahlen der Agentur ein relevantes Thema für die Führung und die Mitarbeiter sind. Transparenz ist hier genau so wichtig wie bei anderen Themen. Viele Agenturchefs befürchten, Transparenz bedeute, alle wissen wie viel jeder verdient und wie hoch der Gewinn ist. Darum geht es nicht. Die Mitarbeiter sollen und wollen wissen, wie ihre Kunden stehen, wie rentabel die Arbeit ist, was angeboten, was abgerechnet wurde und ob sich der Aufwand gelohnt hat. Das hat mit Motivation zu tun – und mit Ernsthaftigkeit. Denn wer will, dass in jedem Mitarbeiter ein kleiner Unternehmer steckt, muss die Angestellten auch so behandeln.